La metodología comercial

By | abril 26, 2017

La metodología comercial

La metodología comercial es la clave

Metodología significa tener un método, actuar de determinada manera frente a la labor comercial, saber qué hacer de una forma casi mecánica (sin obviar nuestra parte emocional, está claro).

Podríamos extendernos mucho en los diferentes aspectos de esta metodología: número de reuniones, tipo de supervisión de los coordinadores, tecnología utilizada, cómo actuar frente al cliente, etcétera. Pero me centraré únicamente en la parte más básica: cuántas visitas / propuestas / cierres hacer. Es una forma muy simple de ver la venta, pero créeme que funciona.

Número de visitas, propuestas, ventas

En una empresa con la que trabajo, cada comercial tiene que hacer 30 visitas a la semana, realizar 8 propuestas y conseguir 2 cierres. Este ratio suele ser habitual en empresas que prestan productos o servicios relativamente sencillos de vender.

Otra empresa con la que trabajo realiza 10 visitas a la semana, para hacer 3 propuestas y conseguir 1 cierre. Dependiendo del sector, proceso de venta y complejidad del producto, nuestra metodología será diferente.

Los mejores  vendedores de estas empresas suelen ser personas que no sólo siguen al pie de la letra la metodología marcada, sino que además han aprendido a ser efectivos (a más no poder) en cada fase.

Con estas tres fases es fácil saber dónde tenemos que hacer hincapié para vender más. Si por ejemplo presento todas las propuestas pero no las cierro, tendría que ver cómo ser más convincente e influir más en mis clientes.

Nos guste o no, en las empresas grandes hay unas cuantas prácticas con las que no estaremos de acuerdo, pero son sus reglas, y quizás es esa estandarización la que hace que les vaya bien.

Queramos o no, aunque el contacto con el cliente tiene que ser un tema muy emocional, la parte logística de la venta hay que automatizarla. Si te niegas a hacerlo, estarás perdiendo oportunidades.

El problema no es que tú seas rentable para tu empresa, el problema es que podrías serlo más y no quieres. Entonces es cuando te puedo asegurar que tu puesto de trabajo está en peligro.

“Empresas líderes en su sector por un crecimiento notable, suelen tener de trasfondo una metodología comercial clara, unos principios que todos los comerciales, personas que atienden al cliente siguen, sin poner excusas” agregó el presidente de Grupo Denim Salomón Juan Marcos Villarreal.